给业务员的一封信 -尊龙体育官网

各位业务员同事们：

大家好！

新年伊始，跟我们每一个业务人员寒暄以后，我见到了大家年后回来眼睛里迸发出来的：新的一年一定要努力，一定要奋进，一定要比去年做得更好的决心和毅力！但同时也隐隐约约觉察出大家内心深处对于如何能跑到更多的业务，用什么方式方法能更有效地快速进步，所流露出来的不自信了。

我们内部开过很多次会议，每个人每年都会给自己制定目标（包括年度目标以及月度目标），但大多数人在目标外并没有配备出明确的行之有效的方法。

目标好制定，但要达成制定的目标，却是难之又难。

大家都明白，老业务员都会慢慢进入到一个瓶颈，我也在会议上多次提到：老业务员如何用更直接的方式，更快、更稳当地提升自己的业务水平？可能很多时候，讲完听完就算了，没有形成记忆，所以我还是想用文字再表述一遍，以供大家参考。

重提“二八法则”

80%的利润来源于20%的核心客户，“二八法则”这个词语，多年来一直在我脑海中挥之不去。那我们如何能有效地利用“二八法则”来快速提升自己呢？

一谈到拓展业务，加大订单量，大部分的业务员脑海中首先想到的是怎么去开发新客户。但作为老业务员来讲，我们应该先看看上一年给你创造的大部分利润的客户是哪些？然后再分析；作为客户的供应商，我们给客户提供的包装量到底是占到对方总量比例是多少？客户有多少家供应商？然后再根据国家邮政总局提出的外包装要求：未来所有的纸箱包装都要求低克重高强度，以及目前中小企业成本陡增的压力，不断地整理出客户的诉求。即使客户暂时没有，我们也需要不断地改变自己，为客户创造出潜在的需求，以此来增加我们与客户的合作粘度。

举个例子： 客户a有2家供应商，其中有一家是我们。每家占比50%左右，多年来，这家客户付款准时，各方面配合也好，属于优质客户。那业务员需要做的事情来了：积累自己的专业知识，通过仓库，采购或者能直面老板的机会，了解新的一年来，客户有没有新的需求：例如价格，包装的外观印刷高清质量（高端的印刷质量能直接给客户的产品起到锦上添花的作用），模切成型的质量，及时的配送，良好的跟单服务——

拿鸿隆分公司来讲,对于以上几点诉求，由于我们前两年的布局，这些最基本的诉求，我们完全可以直面周边市场80%以上的三级同行（4条线生产线，高清刮刀印刷，3台大货车及时配送，价格合理）！那这是最基本的诉求了，你做得到，你的竞争对手也在努力做这些工作。

所以，如果我们还想让客户把手里剩下的50%转移部分给我们，我们就应该努力地先把以上几个基本点用心地维护好，再逐步地创造出属于我们自己的一些更新更好的产品出来。这样，机会也就更大了！例如：

1、客户以前是双坑纸箱，我们改成eb坑高清印刷打样给客户确认，eb坑比双坑手感要好，体积要小，在仓库占地面积要小；客户自己送货出去一车可以多装一些，节约了运输成本。

2、客户以前是180克的国产k纸的，改160克；或者126克的优质牛卡高清打样出去给客户确认，优质牛卡的防潮防水性比国产牛卡好多了，韧性强多了，抗穿破力好多了，印刷起来漂亮多了。降低了总重量，也是节约了成本。

3、客户以前是双坑的，改单坑a坑,c坑。高强度的单坑成型的纸箱：手感，折合度，细腻度，以及拿在手里的高质量度感都比双坑的要精美，而且单坑比双坑更可以为客户节约成本。（结合发达国家以及上海那边的情况，我认为：单坑，一定会是未来纸箱发展的趋势）

还有很多很多的改变，有纸盒改成双插盒，不需要胶纸的，不需要封箱的；有彩盒改成水印箱，提高速度跟降低成本的……

苹果手机刚出来的时候，大家都说：不能换电池的手机有什么用？但是人家后来还是颠覆了世界。只要你有一颗愿意去改变的心，在服务好客户的现在需求之外，带着帮助客户节约成本的心态，给他更具性价比的包装方式——我想：我们离更高的客户用量的占比就一定会越来越近了！

再讲两个故事

1、很早以前，我的一个表叔在跑纸箱业务的时候，他看到一家工厂用量很大，他就隔三差五的去走一趟；慢慢地门卫也熟悉了，老板的面也见得多了！可是对方老板娘就是说我们有供应商了，不需要。但我表叔还是时不时的去了。有一次时间充裕，看着客户员工在老板娘的指挥下正在装货柜，他也竟然“傻傻地”停下自行车来帮人家装了2个小时的货柜，当满头大汗地装完以后，老板娘也就是递给他一瓶水，然后淡淡地说了句：谢谢啊！

后来我叔还是经常性的隔几天坚持去一趟。

终于有一次，客户原有的供应商出了点小漏子，对方老板娘说：“你试一单先吧，就这样了！”——一个后来为他提供80%利润的优质客户，慢慢地就从这里打开了。

如今10多年过去了，我叔离开我们工厂也有8年了！但我们和这个客户到现在还在合作。偶尔我去客户那里，老板娘还是会顺势想起我表叔，然后嘴角微微一翘地说：那人挺有意思的！

2、2009年，我刚出来的时候，跟着我们老家一个做文具的熊老板干了半年时间。其中有一个卖保险的，因为经常来，我刚过去就认识他了。当时熊老板还在凤岗官井头，他时不时来走一趟；每次来一趟，在办公室坐个10-20分钟，略微寒暄一下，就告辞说：去跑下一个客户去了。

当熊老板搬到25公里开外的塘厦去的时候，他还是时不时地坚持来走一趟，还是老样子，寒暄一下坐10-20分钟就继续离开。期间，跟熊老板只做了点小生意，买了2份小车保险。来的次数多了，有时候我都看不下去了，说你不用来了， 但他只是略微对我笑一笑，照旧坚持。

坚持了不低于一年的时间以后，熊老板给自己，给大儿子，给小儿子，3人每人每年上了一个10万的保单。 那时候保险提成最高可以达到40%，也就是第一年他的提成可以达到12万了。

上面两个故事已经很久了，可能现在拿出来来讲，有些过时了。但为什么我还是经常性的想讲这2个故事呢？

答案很简单：一旦认定了这确实是属于优质客户，你就需要积极争取更多的时间——我们需要行动的时候就开始了......

总结一下：我所想的提高业务量最快的方式就是——找到你心目中的现有的，以及未来要有的20%的优质客户，利用自己80%的时间去服务好他们；用全体都适用的固有思维模式去维护，然后用创新，改变态度去增加与客户之间的粘度，增加在客户处的占比。这样，你不需要增加客户数量，又能更快更好地进入到提高渠道，何乐不为呢？拿下了大客户，心中更有底气了，顺带着时间配合一些轻松的，优质的小客户，这样一个优秀的业务人员不就成长起来了吗？